A Fortinet technológiája vitathatatlanul piacvezető: stabil, skálázható és az ügyfelek által is elismert megoldásokat kínál. Ennek ellenére a gyakorlatban mégis találkozunk olyan partnerekkel, akik lassan indulnak el, nem tudják érdemben skálázni az értékesítést, vagy egyszerűen azt érzik, hogy „nem jönnek az eredmények”.
Ilyenkor gyakran felmerül egy provokatív, de jogos kérdés: ha ennyire jó a technológia, miért nem adja el magát?
A válasz pedig nem a termékek minőségében vagy a műszaki képességekben keresendő. A valódi ok sokkal inkább szemléletbeli: abban, ahogyan a technológiát üzleti kontextusba helyezzük, és ahogyan az ügyfelek problémáira megoldásként tudjuk bemutatni.
A leggyakoribb tévhit: „ha jó a technológia, eladja magát”
Sok partneri elakadás gyökere egy mélyen gyökerező tévhit: ha a technológia valóban erős, akkor különösebb üzleti vagy értékesítési erőfeszítés nélkül is utat talál az ügyfelekhez. Ez a gondolkodás érthető, különösen mérnöki szemléletből nézve, a piaci valóság azonban egészen mást mutat.
A Fortinet megoldásai a modern kiberbiztonság összetett kihívásaira adnak választ, ahol hálózat, felhő, végpont és üzemeltetés szorosan összefonódik. Az ügyfelek azonban nem technológiai komponensekben gondolkodnak, hanem üzleti kockázatokban, működési problémákban és mérhető eredményekben. Nem egy „dobozt” keresnek, hanem egy megoldást, amely valódi biztonságot és üzleti stabilitást nyújt.
Amikor a technológiai kiválóság nincs megfelelően üzleti kontextusba helyezve, annak gyakran az az eredménye, hogy bár a termék kiváló, a pozícionálás gyenge marad. Ez pedig nem a technológia hiányossága, hanem annak jele, hogy a műszaki tudás és az üzleti gondolkodás között nincs meg a szükséges összekötő kapocs.
Miért akadnak el a partnerek valójában?
A tapasztalataink szerint a Fortinet partnerek többsége nem azért ütközik akadályokba, mert ne rendelkezne megfelelő technikai tudással. Sokkal inkább azért, mert a rendelkezésre álló információk, eszközök és lehetőségek nem állnak össze egységes képpé, amely mentén tudatosan lehetne építeni az értékesítést.
Üzleti pozícionálás hiánya
Gyakori probléma, hogy nem egyértelmű, melyik megoldás kinek szól, és pontosan milyen üzleti problémára ad választ. Egy KKV ügyfél, egy nagyvállalat vagy egy menedzselt szolgáltató teljesen más szempontrendszer szerint dönt, ahogyan az OT, cloud vagy enterprise környezetek is eltérő megközelítést igényelnek. Ha ezekhez nem társul világos üzenet és pozícionálás, a technológiai előnyök könnyen elvesznek.
„Kinek és hogyan ajánljam?” dilemmája
Sok partner az értékesítés során technikai funkciókról beszél, miközben az ügyfelek üzleti értéket keresnek. A jól körülhatárolt use case-ek hiánya bizonytalan kommunikációhoz vezet, ahol az ajánlat nem egy problémára adott válaszként jelenik meg, hanem funkciók felsorolásaként. Ez jelentősen megnehezíti a döntéshozatalt az ügyfél oldalán.
Technikai tudás és sales gondolkodás nincs összekötve
Nem ritka, hogy a mérnöki és az értékesítési csapat „más nyelvet beszél”. Hiányzik az a közös keretrendszer, amely összeköti a technikai lehetőségeket az üzleti érvekkel. Ennek következménye gyakran elakadt pipeline, elhúzódó értékesítési ciklusok és kihasználatlan üzleti potenciál.
Hogyan kezeli ezt komplexen a 7 részes Onboarding képzésünk?
Partnereink számára teljesen ingyen elérhető, magyar nyelvű, 7 részes onboarding képzésünk egyik legnagyobb erőssége, hogy egy összefüggő rendszerben gondolkodik. Nem elszigetelt technikai vagy értékesítési tudást ad át, hanem összekapcsolja a technológiát, az üzleti logikát és az értékesítési szemléletet.
A saját tempónkban elvégezhető e-learning képzés nem áll meg annál, hogy bemutassa, mi micsoda a Fortinet portfóliójában, hanem arra is választ ad, hogy az egyes megoldásokat mikor, kinek és milyen üzleti kontextusban érdemes alkalmazni. Ez a megközelítés segít abban, hogy a megszerzett tudás ne elméleti maradjon, hanem azonnal értelmezhető legyen konkrét ügyfélhelyzetekben.
A résztvevők így valódi rálátást kapnak a Fortinet teljes ökoszisztémájára és a partneri működés logikájára, ami megteremti azt az egységes szemléletet, amely nélkülözhetetlen a hatékony, skálázható és hosszú távon is sikeres partneri működéshez.
EMEA-specifikus partneri elvárások és lehetőségek
A Fortinet partneri működése globális keretrendszerre épül, ugyanakkor a mindennapi gyakorlatot a mi saját régiónk (EMEA) sajátosságai határozzák meg. Az itt elérhető programok, működési struktúrák és elvárások kifejezetten ehhez a piachoz igazodnak, ezért kulcsfontosságú, hogy a partnerek ne általános elméleti tudással, hanem régióspecifikus ismeretekkel rendelkezzenek.
Az onboarding képzés pontosan ebben segít: megmutatja, hogyan használható a partnerportál a gyakorlatban, miként érhetők el az ösztönzők és jutalmak, illetve hogyan működik hatékonyan a deal regisztráció az EMEA piacon. Nem csupán azt tanítja meg, hogy ezek az eszközök léteznek, hanem azt is, hogyan érdemes őket tudatosan beépíteni a napi partneri működésbe.
Ez a gyakorlatorientált megközelítés biztosítja, hogy a résztvevők ne globális elméleteket tanuljanak, hanem valódi, az EMEA régióban működő megoldásokat alkalmazzanak.
Miért versenyelőny, ha nem terméket, hanem megoldást adsz el?
A megoldásalapú gondolkodás jelentős versenyelőnyt teremt egy olyan piacon, ahol a technológiai kínálat önmagában már nem megkülönböztető tényező. Amikor egy partner nem termékeket, hanem üzleti problémákra adott válaszokat kínál, az automatikusan magasabb üzleti értéket képvisel az ügyfél szemében.
Ez a szemlélet jellemzően rövidebb sales ciklusokat eredményez, hiszen az ajánlat nem technikai részletek köré épül, hanem világos, érthető célokra és kockázatokra reagál. Az ügyfél számára egyértelművé válik, mit nyer a megoldással, ami gyorsabb és magabiztosabb döntést tesz lehetővé.
A megoldásként pozícionált ajánlatok erősebb, hosszabb távú ügyfélkapcsolatokat alapoznak meg. Nem egyszeri beszerzésről van szó, hanem folyamatos együttműködésről, amely természetes módon nyit teret az ismétlődő bevételeknek, valamint az upsell és cross-sell lehetőségeknek.
Hosszú távon mindez egy stabilabb, kiszámíthatóbb partneri működéshez vezet, ahol a Fortinet technológiája nem önálló termékként, hanem egy átfogó, üzleti értéket teremtő megoldás részeként jelenik meg.
Mit látunk a sikeres partnereknél?
Disztribútorként napi szinten látjuk, mi különbözteti meg a sikeresen növekvő partnereket azoktól, akik hosszabb idő után is elakadnak. A különbség ritkán a technológiai szintben van – sokkal inkább abban, hogyan gondolkodnak a Fortinet portfólióról és a partneri működésről.
A sikeres partnerek értik a Fortinet teljes portfóliójának logikáját, és nem elszigetelt termékekben gondolkodnak. Tudatosan pozícionálnak piac és ügyféltípus szerint, legyen szó kis- és középvállalati, enterprise vagy speciális környezetről, és aktívan használják a partneri eszközöket, programokat és ösztönzőket. Az értékesítés náluk nem ad-hoc döntések sorozata, hanem átgondolt, felépített folyamat.
Ezzel szemben a kevésbé sikeres partnerek gyakran kizárólag technológiai oldalról közelítik meg a piacot. Hiányzik a struktúra, nincs egységes szemlélet, és a partnerprogramban rejlő lehetőségek jelentős része kihasználatlan marad. Ennek következménye, hogy a növekedés lassú, az értékesítés kiszámíthatatlan, és a hosszú távú üzleti potenciál nem tud kibontakozni.
Számomra is segítséget nyújthat a képzés?
Igen! Ez a teljesen ingyen elérhető, magyar nyelvű képzés nem egy szűk célcsoportra lett kitalálva. Minden partnerüknek szól, legyen szó kisebb vagy nagyobb cégről, frissen csatlakozott vagy már tapasztalt szereplőről – mindenkinek, aki tudatosan növekedni szeretne.
Különösen értékes azoknak a csapatoknak, akik már „belefutottak falakba”: amikor megvan a technológiai tudás, mégsem jönnek az eredmények, elhúzódnak a sales ciklusok, vagy nehéz skálázni az értékesítést. Ilyenkor nem több termékinformációra van szükség, hanem egy összefüggéseiben átlátható partneri és üzleti szemléletre.
És szól azoknak is, akik pontosan érzik, hogy a Fortinet partneri modellben jóval több lehetőség rejlik, mint amit jelenleg ki tudnak hozni belőle. Az onboarding képzés ebben segít: rendszert ad, irányt mutat, és támogatja a tudatos, hosszú távon is sikeres partneri működést.
Összegzés
A Fortinet mindent biztosít, amire egy partnernek szüksége lehet: piacvezető technológiát, átgondolt partnerprogramot, eszközöket, képzéseket és támogatást.
Ez nem kérdés.
A valódi kérdés nem a technológia minősége.
Hanem az, hogy te hogyan építesz köré működő üzleti modellt.
Hogyan pozícionálsz.
Hogyan beszélsz róla az ügyfél nyelvén.
Hogyan kapcsolod össze a technikai tudást az értékteremtéssel és az értékesítéssel.
A saját tempódban elvégezhető, interaktív kvízkérdésekkel felvértezett e-learning képzésünk pontosan ebben segít:
rendszert ad, szemléletet formál, és irányt mutat.
Nem azt tanítja meg, mit kell eladni – hanem azt, hogyan lehet eredményesen, tudatosan és hosszú távon Fortinet partnerként működni.
Mert a siker nem ott dől el, hogy mit tud a technológia.
Hanem ott, hogy te mit kezdesz vele.
